牛文文对话刘强东：京东的边界在哪里？

2014年5月22日，中国最大的自营电商平台京东集团在纳斯达克上市，在所有上市的中国互联网公司中市值排名第三，次于腾讯、百度。京东上市后，《创业家》杂志社社长牛文文采访了京东创始人刘强东，要点如下：

1.我们不是颠覆，而是对中国的零售行业做了一次价值链的整合，从工厂（一站）到消费者。在这个链条上，做多少事，赚多少钱，世界是公平的。 2.所有为消费者服务的加盟模式我都不看好。想做百年老店得忍百年孤独，想赚快钱网站建设公司都不是做百年老店的。 3.京东将来赚钱大部分还是靠自营。自营做了价值链条的一半，第三方平台只做了20%，截了客流而已，仓库没做，品质控制没做，要赚更多的钱没有道理。 4.赚钱多对京东不是好事过3到5年特别好的日子，之后一定会有100个人进来，这世界有钱人多的是。 5.未来不可能被电商替代的是便利店和城市综合体，最可能被替代的是大型超市和分销商。

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做多少事情赚多少钱

牛文文：京东上市市值300多亿美元，老三强，新三强，中国互联网行业格局就这么定了？

刘强东：中国互联网行业格局永远不可能定，如果就这么几家，除非这个行业不发展了，中国社会不发展了。传统产业做了几百年，依然有新的模式出现。比如航空是一个重资产的行业，大部分航空公司都亏损，但来了一个西南航空，很好的利润，连赚了十几年钱；酒店开了几百年，连锁酒店出来了，很小的店面，做得非常好。

牛文文：原来大家认为你是一个颠覆者，是对整个国美、苏宁格局的颠覆，你现在差不多变成领先者了吧。

刘强东：我觉得从收入角度来讲差不多吧，第一季度京东和中国最大的零售商苏宁只差1%了，它是228亿，我们226亿。

我觉得京东最核心的是另外一个层次的东西。在消费品领域，价值链一分为二，一半为品牌商所有，人家设计品牌，生产、定价、市场推广等，是有价值的，应该赚一半的钱；我们作为零售商，就做后半截，投资建各种服务体系，有专属的一块就OK了。市场竞争导致价值链在一定范围内，可能会变长一点，变短一点，但整体来讲是平稳的。索尼把它变长，赚了很多钱，就出来松下、LG、三星参与竞争。当利润太少，做不下去，说明行业的竞争者太多了，有人就得出局，利润率又恢复了。

在整个价值链稳定的情况下，你在链条里做多少事情就能赚多少钱。

我们认为，除了像小米、戴尔这样以直销为主的品牌，单一品牌要靠品牌魅力做渠道，是比较难的。未来绝大部分品牌，不可能自己做。我们为什么能够成功？过去本来一家能做的事情（被分割成了许多环节）从厂商到批发商，再到区域代理商，到零售店面，再到消费者传统零售商，包括国美、苏宁，做了二三十年都没能改变。我们是从工厂（一站）做到消费者。这是京东过去成功的基础，我们还会按照这条路继续走下去。我们不是颠覆，而是对整个中国过去30年的零售行业做了一次价值链、供应链的整合。

有投资人经常问我，你看，又出来一个新的电商模式，该不该投？标准很简单，看它在这个链条里做了多少事情，能赚多少利润。

牛文文：这是非常大的一件事，到现在也没完成吧？给你留下的空间还有多大？

刘强东：自营方面，苏宁大概100万个SKU（单品），京东是200万个，分到每一个品牌，我们在行业内依然很小。每个品牌的销售额占到行业的20%以上才算完成，这是京东公司内部的一个基本底线。我们从来没想过只京东一家做，消费品行业零售端一家独大的情况，到共产主义社会才能实现。像城市综合体，可以购物，可以看电影，可以吃饭，可以带孩子玩，这是我们电商不能提供的。将来社会上还会有很多渠道提供服务。

牛文文：将来最可能被升级替代掉的零售业态是什么？

刘强东：大型超市，以及分销商。3C分销商在美国基本上垮了。现在中国为什么需要分销商？中国的零售商太分散了，几百万家，分布在小县城、小镇上。2013年，美国top20的零售商占了40%的市场份额，中国top20仅有12%。中国零售市场向前走，走到20个零售商就占40%的市场份额，电子产品前三的零售商就占80%、90%份额，这意味着什么？将来品牌商不需要分销商，只要管理几十个零售商。

牛文文：我知道一些中小企业，产品刚出来，本能的反应是，能不能找一个代理商、加盟商？导致一些专门做招商的公司现在也很多。

刘强东：所有为消费者服务的加盟模式我都不看好。20年前，上岛咖啡采取加盟模式，各个城市找一个，一夜之间遍地都是，一年几个亿赚到手。加盟模式从纯生意角度是最好的方式，但长远来看，价值很少。不仅投资人，包括很多创业者、企业家都追求干活特别少还能赚大钱，但你不想想，你提供那么一点价值，你凭什么赚大钱？我认为，工作做得越多赚的越多，做的工作少就赚钱少，世界是公平的。当然，我刚才说的是整个消费行业，脱离这个行业，规律也许就不适应了。

不欺压品牌商也能赚钱

牛文文：中国企业的竞争哲学，5到10年总要变一次，在你之前，大家崇尚轻一点，轻模式，尽可能自己少做一点，只做信息平台。

刘强东：在消费品行业，因为市场竞争，每个品牌的利润是有限的。很多品牌商搞一摊人做电子商务，做电商都是要先亏钱的，传统品牌老板说，好吧，你们也亏吧。于是很多人出大钱，买设备，买流量。但老板都是要算账的，亏久了，说这个事情咱们不做了。他发现，不做电子商务也没死，找京东合作，把货给京东一样的。说电商不亏钱的时候，你发现电商砸广告买流量的大幅度减少。

京东有两种业务模式，一种自营，一种第三方开放平台。绝大部分媒体，包括很多投渝北网站建设公司资人都一直认为，自营吸引流量，不赚钱，京东将来赚钱主要靠第三方。这是不对的，我们将来赚钱大部分还是靠自营。这些人根本不懂这个行业。非常简单，自营做了价值链条的一半，第三方只做了20%，截了客流而已，仓库没做，品质控制没做，你要赚更多的钱？这个世界上还有没有道理了？

牛文文：大家都在做客流。

刘强东：对呀。很多人说第三方更赚钱，因为它有一个财务假象在里面。自营做一万亿，第三方也做一万亿，自营5%的净利率，第三方最多1%到2%；都是一万亿，自营赚500亿，第三方只能赚100亿到200亿之间，就这么简单。财务假象是什么？一万亿交易额，10个点的扣点，就是1000亿，净利润200亿，净利率不就是20%嘛？不是比自营赚钱吗？那是因为算的是扣点的净利率，应该算交易额的净利率。

国美、苏宁，销售额做到1000亿的时候，净利润做到50亿，但你看万达广场，有很多店，交易额做到1000亿的时候，王健林（万达集团创始人）净利润绝对没有50亿。

牛文文：未来京东要扩大自营这一块对吧？